O conceito de “quanto mais, melhor” nem sempre se aplica no marketing digital. Depois da corrida pela “captura de leads”, disseminada nos últimos anos, agora é recorrente entre as empresas o seguinte questionamento: “Captei muitos leads mas, e agora? O que faço com eles? Como fazer a gestão de leads?”
É até relativamente fácil perceber então que trazer visitantes e conseguir transformá-los em leads é só o começo. É apenas uma parte do trabalho do marketing digital e, portanto, não pode ser o objetivo final.
Mas, o que se vê hoje é que muitas empresas que investem muito dinheiro na captação – e até mesmo em Inbound Marketing – e acabam, em algum momento com esse problema de sobrecarga de leads.
Então, além de gerar leads, é preciso analisar o perfil deles e investigar o real interesse pelo seu produto ou serviço. Há um interesse real? Esse interesse pode ser desenvolvido? Como desenvolver esse interesse? Apenas através desses questionamentos é possível passar para a 2ª etapa do processo de aumentar suas vendas: a qualificação.
Confira nesse texto algumas estratégias que fazem muito sentido no gerenciamento desses contatos, até que estejam preparados – qualificados – para o seu time comercial.
Mas o que é um Lead Qualificado?
Um lead qualificado é alguém que está realmente considerando comprar o seu produto ou serviço. Ou seja, um lead que já identificou um problema e está em busca de solucioná-lo.
Cada empresa tem um perfil diferente de lead qualificado, de acordo com os critérios que fazem sentido para ela. Por exemplo, para uma escola de cursos presenciais de marketing digital em Curitiba, o lead qualificado precisa morar na cidade (localização), trabalhar com marketing (área de atuação) e se interessar por assuntos relacionados ao digital (interesse).
Portanto, cabe a cada empresa definir os critérios que serão utilizados para determinar quão mais qualificado será um lead do que outro.
Pra que fazer a Gestão de Leads?
Apenas gerar leads sem a preocupação de qualificá-los é ver sua base de contados aumentar mas, não necessariamente, suas vendas. Portanto, a gestão desses Leads é uma ação necessária para:
Formatar o Funil de Vendas
Antes de mais nada, é preciso identificar todas as etapas pelos quais os potenciais clientes geralmente passam no processo de compra do seu produto ou serviço – o chamado funil de vendas. Isso é essencial para prosseguir com todo o restante da estratégia.
Orientar a produção de conteúdo
A partir disso, será possível identificar quais informações e conteúdos os leads precisam receber em cada etapa, de forma a orientar, facilitar ou estimular a decisão de compra.
Na fase de “descoberta” (topo do funil), eles provavelmente precisem de conteúdos mais informativos e podem querer se inscrever para saber mais sobre o seu produto ou empresa, numa newsletter. Já no meio do processo, talvez procurem comparativos do mercado, ou ainda, ferramentas que o auxiliem na solução do problema. E, no final da jornada (fundo do funil), quando você já é para eles uma referência naquele assunto, estarão propensos a ouvir uma proposta de venda.
Com tudo isso identificado, sua equipe – interna ou externa – terá a orientação necessária para produzir os conteúdos adequados que vão acompanhar seus leads ao longo da jornada.
Fazer a nutrição dos leads
O que chamamos nutrição de leads é o processo de fornecimento de conteúdos para seus leads que ainda estão preparados para a compra, de forma que possam “caminhar no funil de vendas”. Ou seja, evoluir em direção à compra do seu produto ou serviço.
Essa nutrição é totalmente baseada no perfil e no comportamento do consumidor. Ou seja, com base nos dados que ele preencheu no cadastro ou, ainda, nas páginas que ele visitou no seu site, é possível dividí-los em diferentes segmentos por interesse. Assim, é possível entregar o conteúdo certo, no momento certo e para a pessoa certa.
E o melhor: hoje, com a automação de marketing, é possível que toda essa nutrição seja automatizada! Então, além de economizar tempo, é possível reduzir o trabalho operacional da equipe de marketing e evitar erros humanos.
Aumentar a eficiência do time comercial
Outro ponto importante é que, com as etapas (do funil) identificadas, será possível tratar cada lead de acordo com a fase na qual ele se encontra.
Na prática, por exemplo, é evitar que o seu time comercial entre em contato com alguém que apenas entrou no site para pegar uma informação e ainda não está preparado para comprar. Será uma perda de tempo.
Por outro lado, o seu time comercial saberá quais leads são mais qualificados e, portanto, preparados para receber um contato de um vendedor naquele momento. A probabilidade de fechar uma venda será então muito maior: um aumento de produtividade e eficiência para a sua equipe!
Aumentar a retenção dos clientes
Através da gestão de leads, será possível também identificar os seus compradores e manter contato com eles.
A partir do momento que o lead torna-se cliente, ele muda de “estágio” e o relacionamento deve acompanhar essa evolução. Continuar o contato, estabelecendo com ele uma relação de confiança é indispensável para que esse cliente não troque você, futuramente, pelo seu concorrente.
Lead Score: o que é e para que serve?
Lead score é a pontuação que o seu lead tem: quanto mais pontos, mais qualificado ele é.
Lembra dos critérios que você deve definir para qualificar os leads? Então! É com base nesses critérios, de perfil e/ou comportamento, que essa pontuação – ou score – é atribuída.
Por exemplo, todo lead que for diretor recebe uma nota alta. Ou, se tiver um cargo de marketing. Ou, ainda, se baixar um determinado material ou visitar a página do checkout da sua loja virtual.
Esse processo de pontuação de leads, o Lead Scoring serve para identificar de forma mais rápida e clara, aqueles que estão mais preparados para a compra e portanto, podem ser contactados pelo time comercial.
Embora possa ser feito manualmente, o que requer bastante tempo, uma boa ferramenta de automação de marketing, como o RD Station, torna possível fazer o Lead Scoring de forma bem mais fácil e rápida.
Benefícios do Lead Score
- Análise dos Leads muito mais rápida, afinal é possível identificá-los visualmente pela pontuação;
- Maior eficiência do time de vendas, já que os melhores Leads são entregues para eles;
- Segmentação mais eficiente;
- Maior foco para o time de marketing desenvolver ações mais precisas.
5 Estratégias para Gestão de Leads
1. Constância na análise
Separe um tempo para analisar o histórico dos leads. O ideal é ter uma pessoa que faça isso diária ou semanalmente:
- De onde vieram os leads?
- Quais conteúdos de maior interesse?
- Por qual caminho passaram?
- Em que etapa do processo de compra eles se encontram?
2. Higienização da base
É preciso identificar os leads cujos e-mails não existem ou estão errados (são os hard bounces), ou aqueles que marcaram seus e-mails como spam ou pediram descadastro da base.
Esses e-mails podem impedir o disparo de algumas campanhas, ou causar o bloqueio do seu domínio por algum servidor. Por isso, esses leads são prejudiciais e, portanto, devem ser retirados da ferramenta.
3. Segmentação
Segmentar os Leads da base nada mais é que separá-los em diferentes grupos. Isso é essencial não em termos de organização, mas para definir a estratégia que será aplicada para cada segmento.
Por exemplo, você poderá criar um segmento com todos os leads que baixaram um e-book específico, para enviar um conteúdo relacionado. Ou, um segmento de leads que clicaram no botão “comprar” do seu site, e então enviar para estes uma oferta mais direcionada.
4. Contato constante
Quem não é visto não é lembrado: mantenha o contato! Não adianta ter uma base incrível se você não interage com ela regularmente, não é mesmo? Afinal, é preciso criar um relacionamento.
Para isso, existem diversas estratégias possíveis:
- Envio de uma newsletter periódica, com notícias de interesse e lançamentos de produtos;
- Envio de uma pesquisa de conteúdos de interesse, perguntando aos seus leads que temas gostariam de receber por e-mail;
- Criação de campanhas sazonais, aproveitando as datas comemorativas ao longo do ano;
- Lançamento de um e-book com conteúdo completo sobre um tema de interesse do segmento específico.
5. Atenção aos desengajados
O lead desengajado é aquele que não interage com você. Ele pode até nunca ter aberto um e-mail. Ou, ainda, abriu algumas vezes, mas nunca mais interagiu.
Então, é importante identificar quem eles são e tentar reengaja-los com algum material semelhante ao que ele interagiu na última vez. Mas, é preciso saber quando o lead não tem mais interesse no contato e excluí-lo da base.
Pronto para fazer a Gestão de Leads?
Agora que você já sabe a importância de não apenas captar leads, já pode começar o processo de gerenciamento, criando estratégias para torná-los cada vez mais preparados para a compra.
Afinal, dessa maneira você poderá entregar ao seu time comercial apenas os melhores leads, aumentando a eficiência desse departamento. E, além disso, ajudará seu marketing a saber quais estratégias e materiais entregar, em que momento e para qual segmento.
Sim, é um processo que não é tão simples. Mas, a boa notícia é: a gente pode te ajudar com isso! Temos um time preparado, vivência com plataformas de automação e inbound marketing: estamos acostumados a gerar bons resultados para os nossos clientes!
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